B2B-контракт или найм на удалёнке: подрядчик, EOR и что спросить

Когда дело по удалённой вакансии доходит до оффера, появляется вопрос: B2B-контракт или найм в штат? От ответа зависит, как вам платят, кто занимается налогами, что будет, если вы заболеете, и насколько легко договор можно расторгнуть. Разберём четыре схемы, которые встречаются чаще всего (штат, Employer of Record, B2B, подрядчик через платформу), вопросы, которые стоит задать заранее, и пункты договора, которые стоит перечитать дважды. Это общий обзор, а не налоговая или юридическая консультация: правила в каждой стране свои и меняются, так что свою ситуацию обязательно сверьте с местным бухгалтером.

Четыре схемы в одной таблице

Схема	Кто вас оформляет или платит	Кто платит налоги и взносы	Отпуск и больничные	Как обычно заканчивается
Штат	Местное юрлицо компании	Работодатель, через payroll	По местному трудовому праву	По трудовому праву и договору
Employer of Record (EOR)	Сторонний провайдер от имени компании	Провайдер, через местный payroll	По местному трудовому праву	По местному праву; компания и провайдер договариваются между собой
B2B-контракт	Компания оплачивает ваши счета	Вы сами, через свою регистрацию	Как пропишете в договоре, по умолчанию часто никак	Срок уведомления из договора
Подрядчик через платформу	Платформа платит вам за компанию	Обычно вы	Как пропишете в договоре	Срок уведомления из договора

«B2B» — привычное словечко, особенно в Польше и среди русскоязычных разработчиков: вы работаете как маленький бизнес и выставляете клиенту счета. За этим стоит ИП или его местный аналог, и в каждой стране он называется и устроен по-своему.

Почему компании выбирают ту или иную схему

Выбор не случаен. Для найма в штат нужно юрлицо в вашей стране, а у большинства компаний они есть лишь в нескольких местах. EOR обходится компании дороже, зато позволяет дать местный трудовой договор без открытия юрлица. Контракт с подрядчиком дотягивается до наибольшего числа стран с минимумом возни — поэтому многие вакансии «из любой страны» оказываются именно B2B. Об этом подробнее в статье про удалённую работу из любой страны.

В некоторых странах, если подрядчик на деле работает как сотрудник (фиксированные часы, техника компании, других клиентов нет), у компании могут возникнуть юридические проблемы. Это одна из причин, почему работодатели ограничивают страны, где берут подрядчиков, или со временем переводят людей на EOR.

Как честно сравнить офферы

Ставка по B2B и зарплата в штате — числа разной природы. Прежде чем сравнивать, распишите, что в каждое входит, а что нет. Из ставки подрядчика нужно вычесть или заложить:

Налоги и соцвзносы, которые вы платите сами.
Неоплачиваемые дни: праздники, отпуск и больничные, если договор их не оплачивает.
Бухгалтерию и регистрацию, если нужен бухгалтер или местный сервис.
Конвертацию и банковские комиссии, если платят не в той валюте, в которой вы тратите.
Технику, софт и интернет, которые в штате мог бы оплачивать работодатель.
Паузы между контрактами: у подрядчиков срок уведомления бывает коротким.
Пенсию и медицину, если в вашей стране они зависят от взносов.

А потом посчитайте на реальных цифрах своей страны, лучше вместе с бухгалтером, который работает с айтишниками. Конкретных чисел мы здесь не даём: они полностью зависят от того, где вы живёте, и часто меняются. Как говорить о деньгах на ранних этапах, разбираем в статье о зарплатных ожиданиях в отклике.

Что спросить у рекрутера заранее

Задайте эти вопросы на первом или втором созвоне. Это нормальные вопросы, а внятный ответ многое говорит о компании.

Можете ли вы нанять человека из моей страны прямо сейчас, и делали ли вы это раньше?
Это будет штат, EOR или контракт?
Если контракт: вы платите напрямую или через платформу?
В какой валюте и как часто выплаты?
Для подрядчиков: отпуск и больничные оплачиваются или ставка должна их покрывать?
Пересматривается ли ставка или зарплата, и как часто?
Можно ли потом перейти с B2B на EOR или в штат, если в моей стране это станет возможным?

Если вы уехали за пределы ЕС, первый вопрос — главный. Эту ситуацию мы разбирали в статье об удалённой работе после релокации.

Пункты договора, которые стоит перечитать

Какой бы ни была схема, перед подписанием проверьте:

Срок уведомления для обеих сторон. Он одинаковый?
Условия оплаты: когда оплачиваются счета и кто платит комиссию за перевод.
Интеллектуальная собственность: что именно вы передаёте и не распространяется ли это на ваши пет-проекты.
Эксклюзивность и non-compete: можно ли брать других клиентов и проекты?
Техника: ваша или их, и что с ней будет после окончания контракта.
Применимое право: законы какой страны действуют, если что-то пойдёт не так.

Если пункт непонятен, попросите объяснить письменно. Это нормально и никак не ослабляет вашу позицию.

Какая схема подходит вам

Универсально правильного ответа нет. B2B может дать больше гибкости и более высокую ставку «на бумаге», но бумаги и паузы — на вас. EOR или штат обычно стабильнее и дают местную защиту, но доступны не в каждой стране и не у каждой компании. Многие в разные периоды работали и так, и так.

Помогает одно: знать свои предпочтения до того, как придёт оффер. Если вы готовы только на трудовой договор — скажите об этом сразу. Если ИП уже открыто — тоже скажите. Это избавит обе стороны от сюрприза в конце.

Что сделать сегодня

Узнайте, какой статус самозанятого или ИП есть в вашей стране и во что обходится его содержание. Час с бухгалтером окупится.
Запишите минимальную приемлемую ставку отдельно для B2B и для штата.
Добавьте строку в отклик или первое сообщение: «Based in Warsaw; open to B2B or employment contracts.»
Сохраните семь вопросов рекрутеру выше в заметки.
Если в вакансии указан регион, проверьте, что он покрывает, — см. статью что значит EMEA в вакансии.

Hot Jobs не фильтрует по типу контракта — да и в самих вакансиях его часто не пишут. Зато бот проверяет карьерные страницы 390+ IT-компаний каждые 30 минут, а также две площадки с удалёнкой и присылает в Telegram роли в выбранных вами регионах, так что до этих вопросов вы дойдёте раньше. €3, оплата один раз. Подключить бота